一個(gè)不懂消費(fèi)者的主播是做不好電商的。電商直播的核心是促單，促單是門(mén)學(xué)問(wèn)，除了消費(fèi)者這塊，電商直播的模式、類型，主播的專業(yè)度、粉絲量，直播的手法，活動(dòng)的創(chuàng)意以及觀眾參與深度，這些都是影響訂單的因素。因此，作為電商主播要慢慢的學(xué)會(huì)怎樣去定位自己，怎樣去挖掘自身價(jià)值，怎樣去體現(xiàn)自己和別的主播的差異以及自己代言的商品與其他主播甚至其他平臺(tái)商品的差異。本章節(jié)我會(huì)從兩個(gè)層面來(lái)進(jìn)行剖析。
下面我們講第一個(gè)層面-----基礎(chǔ)層面。
基礎(chǔ)層面，我會(huì)分7個(gè)點(diǎn)分別講解，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)剖析。
1、做電商主播前的準(zhǔn)備。
1）心態(tài)。
心態(tài)為什么放在第一位，因?yàn)?，做任何事情，態(tài)度是第一。作為電商主播，心態(tài)的穩(wěn)重是慢慢積累的，主播本身就是個(gè)苦差事，初入主播行業(yè)，必然要經(jīng)歷學(xué)習(xí)，磨合，成熟，沉淀的階段性過(guò)度，新主播在擺在心態(tài)的同時(shí)，也要理性的分析，不要羨慕別人，禮物打賞也好，商品訂單也罷，你所看到的是人家多方準(zhǔn)備，努力的結(jié)果。我們更多的是向人家學(xué)習(xí)。
2）商品。
商品這里，除了我在上上節(jié)已經(jīng)講過(guò)的，我們要找適合傳播適合自己直播的商品外，還有其他因素，例如，是否包郵，何時(shí)發(fā)貨等。
3）硬件。
標(biāo)配就是手機(jī)+網(wǎng)絡(luò)。再高一層，手機(jī)支架，聲卡，麥克風(fēng)等等。
4）包裝。
A.房間布置。
不論做娛樂(lè)主播還是電商主播，一個(gè)好的播出環(huán)境，必然是一個(gè)加分項(xiàng)，這里說(shuō)的是室內(nèi)直播，房間的布置，可以依據(jù)商品的屬性，比如商品偏商務(wù)，可愛(ài)，我們的環(huán)境布置也要簡(jiǎn)約風(fēng)，可愛(ài)風(fēng)等等，也可以依據(jù)個(gè)人情感布置。
B.化妝。
個(gè)人建議，不管賣(mài)什么，只要出鏡，簡(jiǎn)單的畫(huà)一些淡妝，既給自己信心，又是對(duì)用戶的尊重。
C.服裝。
如果您是銷售衣服的，那好，您可以穿百搭的，方便試穿演示給用戶看；
如果您不是銷售衣服的，那您服飾選擇范圍就大了，結(jié)合自身氣質(zhì)，賞心悅目給用戶以代入感即可。
D.直播封面。
倘若平臺(tái)有要求或者經(jīng)紀(jì)公司有要求，必須嚴(yán)格按照規(guī)定來(lái)，那就按照規(guī)定來(lái)。倘若沒(méi)有相關(guān)要求，那直播封面的設(shè)定就非常重要了，它是給用戶第一印象用的，用戶在沒(méi)有進(jìn)入直播間之前，是瀏覽每個(gè)主播的直播封面和商品來(lái)進(jìn)行選擇的。封面的設(shè)定有2個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是直播主題設(shè)計(jì)封面，一個(gè)是有吸引力的照片來(lái)做封面，照片一定要純綠色，不暴露。
E.視頻效果。
一般平臺(tái)都具備美顏功能，如果自己手機(jī)像素不好可以買(mǎi)個(gè)好點(diǎn)的外置美顏鏡頭。
5)宣傳推廣。
新款、爆款、活動(dòng)商品，則需要進(jìn)行內(nèi)容的策劃以及宣傳推廣，宣傳渠道有公眾號(hào)，社群，海報(bào)，預(yù)告，平臺(tái)內(nèi)部輪播圖等等，獲客途徑很多種，只有有預(yù)謀的宣傳才能獲得用戶流量進(jìn)而變現(xiàn)。
2、直播的形式定位。
做電商主播，是不是每天都要播，播什么，是日常直播，還是節(jié)目直播，還是活動(dòng)直播？再就是在直播中必然遇到形形色色的人，如果遇見(jiàn)黑粉，換言之就是惡意抨擊，搗亂的人，你是否會(huì)耐下性子，是否會(huì)出現(xiàn)情緒化的一面，如果出現(xiàn)情緒化的言語(yǔ)，影響的不僅是直播間的人，更是你自己。
3、如何進(jìn)行言語(yǔ)表達(dá)。
a.熱情的態(tài)度不失平和的語(yǔ)調(diào)。
大家是否還記得早年間興起的電視購(gòu)物，不要998，不要888，只要198，情緒激動(dòng)，語(yǔ)調(diào)高昂?，F(xiàn)在的電商直播，是以一個(gè)愉快的環(huán)境進(jìn)行的自愿式消費(fèi)，主播要摒棄生硬嚴(yán)肅的語(yǔ)態(tài)，應(yīng)該更具親和力。
b.直播過(guò)程中不要常用感嘆詞眼，同時(shí)也不要給用戶太多的負(fù)能量，哪怕你的訂單很少。對(duì)自己商品沒(méi)有信心，你也是無(wú)法將商品信息有效的傳達(dá)給受眾的。主播在說(shuō)的同時(shí)，最好時(shí)時(shí)提到商品，以商品為主導(dǎo)，以?shī)蕵?lè)促氛圍。
c.站在用戶角度，想用戶之想，結(jié)合商品進(jìn)行互動(dòng)，主播也要主動(dòng)創(chuàng)造話題，制造問(wèn)題，活躍直播間氛圍，而不是主播在那里進(jìn)行單一的商品介紹，用戶沒(méi)有代入感，很難參與和下單。
d.逐步引導(dǎo)購(gòu)物。
直播是促使用戶產(chǎn)生購(gòu)物行為，這種行為是用戶對(duì)商品的認(rèn)可。在用戶產(chǎn)生需求后，結(jié)合平臺(tái)本身購(gòu)物規(guī)則，主播應(yīng)積極進(jìn)行購(gòu)物流程的指導(dǎo)、引導(dǎo)。
4、如何處理直播冷場(chǎng)。
直播冷場(chǎng)凸顯出三個(gè)問(wèn)題。第一，你是新手；第二，你對(duì)商品還是不了解；第三，你對(duì)本場(chǎng)直播沒(méi)有規(guī)劃，只是以商品為售賣(mài)商品，而不是以用戶為中心，大家記住，我們是服務(wù)于用戶的。如果你是新手，沒(méi)關(guān)系，慢慢來(lái)，前期肯定是比較辛苦一些的，多學(xué)多練多反思，最簡(jiǎn)單的例子，就是像老師一樣備課，直播前想好，今天要講什么，話題聊什么，如果有惡意重傷的人，怎么辦。是產(chǎn)生摩擦，還是引導(dǎo)到商家客服等等。誰(shuí)一來(lái)都不是主播，也是經(jīng)驗(yàn)的積累，就說(shuō)我，也只是在直播這個(gè)領(lǐng)域多待了幾年，培訓(xùn)過(guò)若干個(gè)主播，隨著次數(shù)增多，自然會(huì)產(chǎn)生邏輯思維，熟能生巧。如果你對(duì)商品不了解，那好，那咱就想著法子挖掘，從商品說(shuō)明書(shū)，從百度，從商品本身進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)挖掘，賣(mài)點(diǎn)的延伸等等，至于賣(mài)點(diǎn)我會(huì)單獨(dú)拿出來(lái)講。如果你是對(duì)直播沒(méi)有規(guī)劃，那你的直播就跟電視購(gòu)物一模一樣了，只有內(nèi)容的不斷輸出，進(jìn)來(lái)一個(gè)用戶就是買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，這跟上門(mén)推銷保險(xiǎn)也無(wú)差了。要跟用戶多多互動(dòng)，時(shí)不時(shí)的要一些禮物打賞，感謝用戶。再者就是，如果商品有贈(zèng)品等，也可以與用戶玩游戲，屏幕雙擊666等手段，促進(jìn)用戶互動(dòng)熱情，如果平臺(tái)本身就有可互動(dòng)性小游戲，最好不過(guò)。目的就是活躍直播間用戶，軟化你所植入的硬性廣告。內(nèi)容有了，氛圍有了，手段到位，訂單就來(lái)了。最后，一句話，做主播難的不是過(guò)程，而在心態(tài)的堅(jiān)持。
5、互動(dòng)須知。
A.開(kāi)播前，整理好狀態(tài)，衣裝，以一個(gè)積極的態(tài)度去做直播。你也是公眾人物。
B.剛開(kāi)始做主播，或者做的時(shí)間不長(zhǎng)，建議多花些時(shí)間在直播間，沒(méi)有什么是時(shí)間不能消化
C.直播過(guò)程中，要積極的同進(jìn)來(lái)的用戶打招呼、加關(guān)注，這是你直播間用戶留存的最有效的方法。
D.幾乎所有平臺(tái)都有房間管理員的功能，這個(gè)功能設(shè)定的目的是輔助主播，維護(hù)直播間，將忠實(shí)粉絲設(shè)定為房管，一來(lái)幫助主播清理亂七八糟的人，二來(lái)增進(jìn)主播與用戶的情感。
E.用戶的禮物打賞，主播要學(xué)會(huì)主動(dòng)答謝。
F.適當(dāng)?shù)乃饕Y物，也是促進(jìn)直播間互動(dòng)的辦法。
G.才藝互動(dòng)更多的用于娛樂(lè)直播，我們是電商主播，我們是以商品為中心的，千萬(wàn)不要聊著聊著聊嗨了，電商直播離不開(kāi)娛樂(lè)屬性，但不能依仗娛樂(lè)。
H.直播的魅力在于實(shí)時(shí)性+互動(dòng)性，不管什么類型的直播，宗旨只有一個(gè)，用戶的參與感，話題的互動(dòng)感?；?dòng)本無(wú)技巧，隨性直播，嫁接用戶引導(dǎo)話題銷售商品.
6、電商主播的心理現(xiàn)象。
A.只要直播就有訂單。
這種錯(cuò)誤是很嚴(yán)重的，對(duì)于用戶來(lái)講，訂單的產(chǎn)出主要在于主播，而商品實(shí)際卻有諸多因素影響。如果你既是商家又是主播，你可曾想過(guò)，直播之前的營(yíng)銷鋪墊，你要做什么準(zhǔn)備，怎么推廣，怎么做爆款，怎么促銷等等。
B.每日開(kāi)播，無(wú)內(nèi)容。
這種更多的是商家自己做主播，每天打開(kāi)app，登錄開(kāi)播，然后有人應(yīng)付下，有訂單就處理訂單，甚至長(zhǎng)時(shí)間掛機(jī)，不出人，那做電商直播的意義何在。
C.想好好做，又懶惰
對(duì)電商直播的認(rèn)可固然重要，但是不落地，也是空談，三人行必有我?guī)?，多多向他人學(xué)習(xí)，吸取他人之長(zhǎng)克己之短，不要三天打漁兩天曬網(wǎng)
D.安于現(xiàn)狀
缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的主播，終究是會(huì)被淘汰的，變現(xiàn)的能力是靠不斷汲取的結(jié)果。
E.興趣作祟，忽略本質(zhì)
電商直播的本質(zhì)是以直播的方式快速售賣(mài)商品變現(xiàn)，禮物打賞雖比訂單來(lái)的要快，但是打賞畢竟是小數(shù)，不能因?yàn)榕d趣，而重娛輕商。
F.意氣用事
面對(duì)直播間的雜音，應(yīng)采取不同的措施。如果是對(duì)商品有異議，可以進(jìn)行深度講解、演示。如果退換貨，可以引導(dǎo)用戶到商家客服進(jìn)行處理，并做解釋。如果是搗亂的人，可以踢出去，或者設(shè)定房管輔助管理。切記不要發(fā)脾氣，影響信譽(yù)。
G.急于求成
面對(duì)可憐的訂單量，主播不要急于求成，夸大其詞，傳播不真實(shí)內(nèi)容，甚至虛假承若。不要總是看別的主播多厲害，你是看不到在人家背面的辛苦與汗水。
7、電商主播要學(xué)會(huì)反思。
A.是否真正理解“電商直播”。
對(duì)電商直播的理解就是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了，每個(gè)人的理解都是不一樣的，我只希望各位，不管你是經(jīng)紀(jì)公司的還是商家做主播的，一點(diǎn)，直播不僅僅是一個(gè)工具。
B.開(kāi)播的準(zhǔn)備是否充分。
硬件、內(nèi)容、活動(dòng)、服務(wù)等你是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。
C.是否想過(guò)放棄。
之前說(shuō)過(guò)，直播本就是個(gè)苦差事，如果自己不努力，沒(méi)有訂單，這就需要主播反思與總結(jié)了。
D.是否不斷學(xué)習(xí)。
如何直播，如何互動(dòng)，如何促單，如何不斷進(jìn)步
E.是否認(rèn)真對(duì)待用戶。
用戶的反饋、用戶的建議、同用戶的互動(dòng)，耐心的講解，積極的引導(dǎo)，有沒(méi)有感謝過(guò)用戶。
F.是否培養(yǎng)過(guò)粉絲
任何一場(chǎng)直播都離不開(kāi)用戶，主播在沒(méi)有自己粉絲的前提下，要積極培養(yǎng)粉絲，這不僅是維系兩者之間的關(guān)系，也是為平臺(tái)增加黏性以及轉(zhuǎn)化率，更能體現(xiàn)出主播戰(zhàn)略性眼光。線上、線下共同維護(hù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)度的同時(shí)，讓粉絲自行信息擴(kuò)散，也可以查漏補(bǔ)缺，提高自身技能。
有了一定粉絲后，主播也要做好粉絲運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也要保證自己內(nèi)容發(fā)布的節(jié)奏、優(yōu)質(zhì)性和直播的持續(xù)性，以確保粉絲的留存和活躍度。
G.是否做好自己的本職工作。
不論日常直播，還是活動(dòng)直播，因直播而突顯出來(lái)的數(shù)據(jù)，問(wèn)題，是否進(jìn)行了歸納總結(jié)，尤其是數(shù)據(jù)的分析，用戶的需求、反饋等，是否依據(jù)實(shí)際向商家，平臺(tái)，經(jīng)紀(jì)公司提出自己的建議，做好份內(nèi)工作的同時(shí)，豐富自己。
第二個(gè)層面是促單層面。
購(gòu)物對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)講，都是根據(jù)自身需求來(lái)決定訂單的。極少數(shù)是單純的為了主播買(mǎi)單，當(dāng)然，也不會(huì)為主播的辛勞感動(dòng)買(mǎi)單。那么我們就在想，怎么樣讓消費(fèi)者自覺(jué)下單，刺激他的隱性需求，在他觀看直播的時(shí)候怎么著才可以降低他的消費(fèi)理性，這就是電商主播促單的關(guān)鍵所在。
而降低消費(fèi)者消費(fèi)理性的因素有哪些呢：
1、商品詳情圖。主播對(duì)商品的傳播只存在于口頭及實(shí)物，但是商品的規(guī)格、屬性等數(shù)據(jù)只能從詳情圖看到，再者，主播對(duì)商品的講解一來(lái)沒(méi)有詳情圖清晰，二來(lái)，主播可能對(duì)商品講解次數(shù)有限，后來(lái)的用戶根本沒(méi)有聽(tīng)到，那么詳情圖在這里就起到了一個(gè)至關(guān)重要的作用。
2、提煉賣(mài)點(diǎn)。主播與商品的匹配，不是靠商家所教授，亦不是依靠詳情圖進(jìn)行講解，而是主播對(duì)商品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)闡述，而賣(mài)點(diǎn)是需要主播自行挖掘的。
3、促單技巧。促單的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)需求，縮短消費(fèi)者決策周期，令消費(fèi)者迅速下單支付。
4、平臺(tái)的用戶體驗(yàn)。如果說(shuō)某一個(gè)平臺(tái)，它的購(gòu)物流程很繁瑣或者界面跳轉(zhuǎn)太頻繁、流暢度又不夠，那么你每多一步步驟，你的訂單流失率就上升一截。
針對(duì)以上四點(diǎn)，與主播相關(guān)的就是2和3，我們也就重點(diǎn)講2和3。
首先先說(shuō)賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)我會(huì)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析。
1、什么是賣(mài)點(diǎn)。
賣(mài)點(diǎn)是電商主播在對(duì)用戶傳播過(guò)程中的一個(gè)商品特點(diǎn)或著某一個(gè)屬性，它能夠引起用戶的共鳴，刺激用戶需求，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而賣(mài)點(diǎn)則一定是對(duì)用戶有吸引力的，一定能刺激用戶需求的，也一定是能滿足用戶某一個(gè)層次的心理因素。
2、從哪里入手提煉。
下面我們來(lái)說(shuō)從哪里入手提煉賣(mài)點(diǎn)，首先，我要說(shuō)的是，特點(diǎn)不一定是賣(mài)點(diǎn)，在直播過(guò)程中，主播要抓住一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)?？梢詮纳唐纷吭狡焚|(zhì)、良好功效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌、性價(jià)比等因素進(jìn)行提煉，打消用戶顧慮，快速確立購(gòu)買(mǎi)決策，
3、賣(mài)點(diǎn)提煉的思路。
將商品各方面因素整理，遵循“由表及里再跳出”的方法進(jìn)行層次的思維挖掘。將這些因素歸納哪些是用戶在意的，哪些是用戶有需求的，哪些是能夠解決用戶難題的。之后我們通過(guò)一個(gè)用戶的需求點(diǎn)展開(kāi)情景鋪墊，引出商品，進(jìn)行售賣(mài)。
“表”：品牌、商品的人性設(shè)計(jì)與藝術(shù)設(shè)計(jì)、含量、重量、屬性、規(guī)格等
“里”：成分、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、使用價(jià)值、保健養(yǎng)生價(jià)值等，主播可以事先百度、咨詢商家。
“跳出”：對(duì)人的益處、解決了什么難題等一切凡與“人”相關(guān)的延伸。
4、注意事項(xiàng)
1、不可脫離商品實(shí)際。
主播一定不要為了訂單，憑空捏造事實(shí)，必須建立在商品實(shí)際基礎(chǔ)上。
2、能夠說(shuō)服用戶。
商品信息的傳播同樣也要參照受眾，因此主播的言語(yǔ)要令受眾易懂，便于記憶，二次傳播的，要用用戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去互動(dòng)、售賣(mài)。
3、不可偏離用戶的心理訴求。
商品的賣(mài)點(diǎn)不僅是為了促單，更是根據(jù)市場(chǎng)需求或者潛在需求而定，有其實(shí)際使用價(jià)值。
4、商品本身要貼近受眾。
商品本身的設(shè)計(jì)要有一定基數(shù)的受眾，不然對(duì)訂單的數(shù)量有著必然影響。
下面我們來(lái)講講促單的方式方法
首先，大家要明白一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是，直播本身就是最有效的促單手法。其次做電商主播不要吝嗇自己的言語(yǔ)，一定要用贊賞的語(yǔ)氣，每個(gè)人都有虛榮的一面，讓用戶帶著愉悅的心情來(lái)購(gòu)物，是能夠快速下單的重要因素之一。
1、用戶選擇障礙時(shí)，幫助其選擇。
用戶有初步購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，暫不談?dòng)唵?，可以選擇在顏色，規(guī)格，款式等上面下功夫，幫助用戶做出決策，以免用戶購(gòu)買(mǎi)搖擺不定而損失此訂單。
2、打消用戶顧慮。
抓住用戶心理，想用戶之所想， 在互動(dòng)過(guò)程中了解用戶在想什么，顧慮什么，再逐一擊破。
3、快遞促單、斷貨促單。
這種更適合商家本身做主播，能夠決定發(fā)貨，庫(kù)存等事宜，以“下單即發(fā)貨”“暢銷商品，補(bǔ)貨多次，所剩無(wú)幾”等為噱頭，進(jìn)行促單。
4、活動(dòng)、優(yōu)惠券支持
這種是最常見(jiàn)，也是最好用的促單方式，主播要結(jié)合商家活動(dòng)運(yùn)營(yíng)決定自己的促單策略。
5、服務(wù)保障。
任何商品，有著良好的售后保障是商品大賣(mài)的關(guān)鍵因素之一，對(duì)用戶以售后服務(wù)為保障，七天無(wú)理由退換貨等促單。
6、利用用戶從眾心理。
利用用戶從眾心理，買(mǎi)家評(píng)論等促使用戶成交訂單，當(dāng)然這種形式一定是在誠(chéng)信商品的基礎(chǔ)上使用的。
7、引導(dǎo)購(gòu)物法。
如果用戶有購(gòu)買(mǎi)意向，但是不熟悉購(gòu)買(mǎi)流程，主播不加以引導(dǎo)的話，每多一步繁瑣的程序就會(huì)損失很大一部分?jǐn)?shù)量的準(zhǔn)買(mǎi)家。
8、讓用戶自己聯(lián)想。
主播在直播中，可以將賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生的價(jià)值等等進(jìn)行傳播，多說(shuō)用戶買(mǎi)到之后會(huì)怎么樣怎么樣，在滿足用戶視覺(jué)盛宴同時(shí)，也讓用戶自己衡量商品利弊，做出選擇。
其實(shí)促單的方式方法很多，我所講的也僅是最常用的。除了方法，還有就是促單的因素要貫徹直播始終，積極同用戶互動(dòng)。主播同商家也需要實(shí)時(shí)溝通策劃，以活動(dòng)為噱頭，以較低成本獲取最大利益。